製品がますます似通っていく中で、Marketingこそが、なぜ顧客があなたを選ぶべきなのかを 理解してもらうための力になります。

Marketingの役割とは？

マーケティングにはどのような役割が あるのかを考える際、企業は顧客側の視点とビジネス上の目的の両方から考える必要があります。 B2Bでは、信頼が大きな要素となります。企業顧客は、問い合わせやSalesとの会話に進む前に、 Webサイト、会社概要、専門的なコンテンツ、導入事例、チームの対応方法、プロセスに関する 根拠などを確認することが一般的です。そのため、優れた仕組みはリーチを生み出すだけでなく、 根拠を蓄積し、買い手が感じるリスクを低減する必要があります。

B2B企業に とっての実践的な捉え方

企業は、1つの指標だけで早期に評価することも 避けるべきです。コンテンツは閲覧数が少なくても適切な意思決定者を獲得できる場合があり、 キャンペーンはCPLが高くてもより多くの営業機会を生み出す場合があります。また、SEO施策は すぐに売上を生まなくても、検索順位や質の高い検索需要を蓄積している可能性があります。 データを正しく読むには、各指標をFunnelと営業サイクルの文脈の中で捉えることが重要です。

実施方法

この部分を実行するには、 目標を設定し、優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、適切なアセット／チャネルを選び、 KPIを設定し、データのフィードバック機構を構築するというシンプルなプロセスを利用できます。 マーケティングの役割において最も重要なのは、それぞれの活動をFunnelから切り離さないことです。 各活動が、顧客の課題理解、ソリューションへの信頼、情報提供、営業機会への移行のどこを支援 しているのかを明確にする必要があります。

例えば、B2B企業はFunnel上部で課題を 解説するコンテンツから始め、読者を専門資料や導入事例へ誘導し、その後ランディングページで 情報を収集できます。SalesがLeadを受け取ったら、通話品質に関するデータをMarketingへ戻し、 ICP、メッセージ、キャンペーンを調整します。この循環によって、マーケティングの役割は 単なる理論にとどまりません。

顧客調査におけるMarketing

顧客調査に おけるマーケティングを考える際、企業は顧客側の視点とビジネス上の目的の両方から考える 必要があります。実践的には、基盤、集客、コンバージョンという3つの層に分けることが できます。基盤には、ポジショニング、ICP、メッセージ、デジタルアセットが含まれます。 集客には、SEO、コンテンツ、ソーシャル、広告、各種のリーチチャネルが含まれます。 コンバージョンには、ランディングページ、フォーム、CRM、リード分類プロセス、Salesとの SLA、Pipelineの追跡体制が含まれます。この3つの層がつながることで、Marketingは個別の 業務の集合ではなく、1つのシステムになります。

B2B企業にとっての実践的な 捉え方

実際には、多くの企業がこの問題をビジネスの視点ではなく、ツールの 視点から捉えています。その結果、チームは「もっと実施する」ことに集中し、それが顧客を 購買意思決定に近づけているかどうかを十分に確認できないことがあります。B2B企業では、 1つのコミュニケーション活動から契約に至るまでの距離が長いことが多いため、それぞれの 活動を顧客ジャーニー上の具体的な目的に結び付ける必要があります。

実施方法

この部分を実行するには、目標を設定し、 優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、適切なアセット／チャネルを選び、KPIを設定し、 データのフィードバック機構を構築するというシンプルなプロセスを利用できます。マーケティング の役割において最も重要なのは、それぞれの活動をFunnelから切り離さないことです。各活動が、 顧客の課題理解、ソリューションへの信頼、情報提供、営業機会への移行のどこを支援している のかを明確にする必要があります。

ブランド構築におけるMarketing

ブランド構築におけるマーケティングを考える際、 企業は顧客側の視点とビジネス上の目的の両方から考える必要があります。企業は、1つの指標 だけで早期に評価することも避けるべきです。コンテンツは閲覧数が少なくても適切な意思決定者 を獲得できる場合があり、キャンペーンはCPLが高くてもより多くの営業機会を生み出す場合が あります。また、SEO施策はすぐに売上を生まなくても、検索順位や質の高い検索需要を蓄積して いる可能性があります。データを正しく読むには、各指標をFunnelと営業サイクルの文脈の中で 捉えることが重要です。

B2B企業にとっての実践的な捉え方

重要なのは、ビジネス上の問いから始めることです。企業はどのセグメントで成長したいのか、 どれだけ多くの営業機会を創出したいのか、そして最も価値の高い顧客層はどこなのかを明確に します。この問いが明確になれば、Marketingはメッセージ、コンテンツ、チャネル、KPIを選ぶ 根拠を持てます。逆から進めると、企業は多くのデータを持ちながら、効果について共通の答えを 持てない状態に陥りやすくなります。

実施方法

この部分を実行するには、目標を設定し、優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、適切な アセット／チャネルを選び、KPIを設定し、データのフィードバック機構を構築するというシンプル なプロセスを利用できます。マーケティングの役割において最も重要なのは、それぞれの活動を Funnelから切り離さないことです。各活動が、顧客の課題理解、ソリューションへの信頼、情報提供、 営業機会への移行のどこを支援しているのかを明確にする必要があります。

例えば、B2B企業は Funnel上部で課題を解説するコンテンツから始め、読者を専門資料や導入事例へ誘導し、その後 ランディングページで情報を収集できます。SalesがLeadを受け取ったら、通話品質に関するデータを Marketingへ戻し、ICP、メッセージ、キャンペーンを調整します。この循環によって、マーケティング の役割は単なる理論にとどまりません。

需要創出におけるMarketing

需要創出におけるマーケティングを考える際、企業は顧客側の視点とビジネス上の目的の両方から 考える必要があります。実際には、多くの企業がこの問題をビジネスの視点ではなく、ツールの 視点から捉えています。その結果、チームは「もっと実施する」ことに集中し、それが顧客を 購買意思決定に近づけているかどうかを十分に確認できないことがあります。B2B企業では、1つの コミュニケーション活動から契約に至るまでの距離が長いことが多いため、それぞれの活動を 顧客ジャーニー上の具体的な目的に結び付ける必要があります。

B2B企業にとっての 実践的な捉え方

B2Bでは、信頼が大きな要素となります。企業顧客は、問い合わせや Salesとの会話に進む前に、Webサイト、会社概要、専門的なコンテンツ、導入事例、チームの対応方法、 プロセスに関する根拠などを確認することが一般的です。そのため、優れた仕組みはリーチを生み出す だけでなく、根拠を蓄積し、買い手が感じるリスクを低減する必要があります。

実施方法

この部分を実行するには、目標を設定し、優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、適切な アセット／チャネルを選び、KPIを設定し、データのフィードバック機構を構築するというシンプルな プロセスを利用できます。マーケティングの役割において最も重要なのは、それぞれの活動をFunnelから 切り離さないことです。各活動が、顧客の課題理解、ソリューションへの信頼、情報提供、営業機会への 移行のどこを支援しているのかを明確にする必要があります。

MarketingはSalesをどのように 支援するのか？

マーケティングがSalesをどのように支援するのかを考える際、企業は 顧客側の視点とビジネス上の目的の両方から考える必要があります。重要なのは、ビジネス上の問いから 始めることです。企業はどのセグメントで成長したいのか、どれだけ多くの営業機会を創出したいのか、 そして最も価値の高い顧客層はどこなのかを明確にします。この問いが明確になれば、Marketingは メッセージ、コンテンツ、チャネル、KPIを選ぶ根拠を持てます。逆から進めると、企業は多くのデータを 持ちながら、効果について共通の答えを持てない状態に陥りやすくなります。

B2B企業に とっての実践的な捉え方

実践的な方法として、問題を基盤、集客、コンバージョンという 3つの層に分けることができます。基盤には、ポジショニング、ICP、メッセージ、デジタルアセットが 含まれます。集客には、SEO、コンテンツ、ソーシャル、広告、各種のリーチチャネルが含まれます。 コンバージョンには、ランディングページ、フォーム、CRM、リード分類プロセス、SalesとのSLA、 Pipelineの追跡体制が含まれます。この3つの層がつながることで、Marketingは個別の業務の集合では なく、1つのシステムになります。

実施方法

この部分を実行するには、目標を 設定し、優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、適切なアセット／チャネルを選び、KPIを設定し、 データのフィードバック機構を構築するというシンプルなプロセスを利用できます。マーケティングの 役割において最も重要なのは、それぞれの活動をFunnelから切り離さないことです。各活動が、顧客の 課題理解、ソリューションへの信頼、情報提供、営業機会への移行のどこを支援しているのかを明確に する必要があります。

例えば、B2B企業はFunnel上部で課題を解説するコンテンツから始め、 読者を専門資料や導入事例へ誘導し、その後ランディングページで情報を収集できます。SalesがLeadを 受け取ったら、通話品質に関するデータをMarketingへ戻し、ICP、メッセージ、キャンペーンを調整します。 この循環によって、マーケティングの役割は単なる理論にとどまりません。

Marketingと 企業成長

マーケティングと企業成長を考える際、企業は顧客側の視点とビジネス上の目的 の両方から考える必要があります。B2Bでは、信頼が大きな要素となります。企業顧客は、問い合わせや Salesとの会話に進む前に、Webサイト、会社概要、専門的なコンテンツ、導入事例、チームの対応方法、 プロセスに関する根拠などを確認することが一般的です。そのため、優れた仕組みはリーチを生み出す だけでなく、根拠を蓄積し、買い手が感じるリスクを低減する必要があります。

B2B企業に とっての実践的な捉え方

企業は、1つの指標だけで早期に評価することも避けるべきです。 コンテンツは閲覧数が少なくても適切な意思決定者を獲得できる場合があり、キャンペーンはCPLが高くても より多くの営業機会を生み出す場合があります。また、SEO施策はすぐに売上を生まなくても、検索順位や 質の高い検索需要を蓄積している可能性があります。データを正しく読むには、各指標をFunnelと営業 サイクルの文脈の中で捉えることが重要です。

実施方法

この部分を実行するには、 目標を設定し、優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、適切なアセット／チャネルを選び、KPIを設定し、 データのフィードバック機構を構築するというシンプルなプロセスを利用できます。マーケティングの役割 において最も重要なのは、それぞれの活動をFunnelから切り離さないことです。各活動が、顧客の課題理解、 ソリューションへの信頼、情報提供、営業機会への移行のどこを支援しているのかを明確にする必要があります。

CEOはMarketingに何を期待すべきか？

CEOがマーケティングに 何を期待すべきかを考える際、企業は顧客側の視点とビジネス上の目的の両方から考える必要があります。 実践的な方法として、問題を基盤、集客、コンバージョンという3つの層に分けることができます。基盤には、 ポジショニング、ICP、メッセージ、デジタルアセットが含まれます。集客には、SEO、コンテンツ、ソーシャル、 広告、各種のリーチチャネルが含まれます。コンバージョンには、ランディングページ、フォーム、CRM、リード 分類プロセス、SalesとのSLA、Pipelineの追跡体制が含まれます。この3つの層がつながることで、Marketingは 個別の業務の集合ではなく、1つのシステムになります。

B2B企業にとっての実践的な捉え方

実際には、多くの企業がこの問題をビジネスの視点ではなく、ツールの視点から捉えています。その結果、 チームは「もっと実施する」ことに集中し、それが顧客を購買意思決定に近づけているかどうかを十分に確認 できないことがあります。B2B企業では、1つのコミュニケーション活動から契約に至るまでの距離が長いことが 多いため、それぞれの活動を顧客ジャーニー上の具体的な目的に結び付ける必要があります。

実施方法

この部分を実行するには、目標を設定し、優先顧客層を特定し、メッセージを統一し、 適切なアセット／チャネルを選び、KPIを設定し、データのフィードバック機構を構築するというシンプルな プロセスを利用できます。マーケティングの役割において最も重要なのは、それぞれの活動をFunnelから切り 離さないことです。各活動が、顧客の課題理解、ソリューションへの信頼、情報提供、営業機会への移行の どこを支援しているのかを明確にする必要があります。

例えば、B2B企業はFunnel上部で課題を解説する コンテンツから始め、読者を専門資料や導入事例へ誘導し、その後ランディングページで情報を収集できます。 SalesがLeadを受け取ったら、通話品質に関するデータをMarketingへ戻し、ICP、メッセージ、キャンペーンを 調整します。この循環によって、マーケティングの役割は単なる理論にとどまりません。

企業が よく犯す間違い

最も一般的な間違いは、マーケティングの役割を、投稿、広告運用、動画制作、 SEO記事の作成を行い、その後は売上が自然に生まれることを期待するという業務チェックリストに変えてしまう ことです。2つ目の間違いは、見やすいもののビジネス成果から遠いKPIを選ぶことです。3つ目の間違いは、 MarketingとSalesの連携不足であり、その結果、どのLeadが本当に良いのか、なぜ一部の商談は成約し、他は 成約しないのかを企業が把握できなくなります。

もう1つの間違いは、戦術を早く変えすぎることです。 B2Bには長い購買サイクルがあるため、一部の活動では信頼を蓄積するための時間が必要です。企業は明確な 評価基準を設定し、中間シグナルを追跡し、最初の仮説が正しくないことを示す十分なデータが得られた場合に のみ変更するべきです。

AMEの視点：個別活動から成長システムへ

AMEは、 マーケティングの役割をシステム思考で捉えています。まずBusiness GoalとICPから始め、その後にPositioning、 Content、Channel、Media、Measurementを決定します。目的はできるだけ多くのチャネルを使うことではなく、 それぞれのチャネルが同じ顧客ジャーニーを支援することです。Website、Ads、SEO、Content、CRM、Salesの データがつながることで、企業はどこで需要が生まれているのか、どこで流出しているのか、どこに追加投資が 必要なのかを明確に把握できます。

企業が現在マーケティングの役割を検討しているのであれば、 次のステップは、急いでチャネルを増やすのではなく、現状を評価することです。ブランドに明確なICPがあるか、 メッセージが顧客の実際の課題を反映しているか、Webサイトがコンバージョンを支援しているか、KPIがPipeline につながっているか、SalesがMarketingへデータをフィードバックしているかを確認してください。これらの 答えが、次の優先事項を決めます。

よくある質問

マーケティングの役割は 小規模企業にも適していますか？

はい。小規模企業はリソースが限られているため、より慎重に 優先順位を付ける必要があります。重要なのは、明確なセグメント、強いメッセージ、そして大きなインパクトを 生み出す可能性のある少数のチャネルを選び、リソースを分散させすぎないことです。

マーケティング の役割による成果が見えるまで、どのくらいかかりますか？

すべての企業に共通する期間はありません。 Adsなどの活動は早期にシグナルを得られる場合がありますが、SEO、ブランディング、B2Bコンテンツは蓄積に時間が 必要です。評価には、トラフィックの質、MQL、SQL、Pipelineなどの中間マイルストーンを利用するとよいでしょう。

企業は まずどのチャネルから始めるべきですか？

ターゲット顧客が情報収集し、意思決定を行っている場所から 始めてください。多くのB2B企業では、Webサイト、SEO、専門コンテンツ、LinkedIn、Google Ads、メールなどが検討 できるチャネルですが、最終的な選択はICPとSales Cycleに基づいて決める必要があります。

企業はどの 指標を追跡すべきですか？

最低限、Funnel全体の指標を追跡する必要があります。具体的には、 トラフィック／リーチの質、コンバージョン、MQL、SQL、Opportunity、Pipeline、売上です。コミュニケーション 指標も有用ですが、この一連のロジックの中に位置付けて考える必要があります。

次のステップ

Marketing戦略とは何でしょうか？個別の活動をさらに追加し続けるのではなく、 企業はFunnelにおける次のステップを明確にし、それが営業機会の質を改善しているかどうかを測定するべきです。 これが、Marketingに関する知識を管理可能な成長能力へと変える方法です。